昔の話し、はじめてタイマッサージ学校の授業にでた帰り道のことです。
帰り道が一緒だった先輩と、ちょっと飲みに行こうということになり、今後のことについていろいろと話しました。
やはり卒業後の身の振りかたが大きなテーマで、開業するのかしないのか？などをあれこれと話した覚えがあります。
セラピストの仕事は、いわゆる “手に職系” でローリスクであるといわれています。
確かに、エステなどは別としても整体やリラクセーション、ヒーリング系は一般的にほとんど経費がかかりません。
うまくいくかどうかは別としても、自宅サロンという超ローコストな開業方法もあります。
ではリターンはどうでしょうか？
「たとえば90分コースを9000円として、毎月、通ってくれるお客さんが50人いればじゅうぶんな収入になる」
そのときこんな風にいわれたことを覚えています。
実際にサロン開業してみると、この言葉は “半分あたりで半分はずれ” であったことを実感しました。
どういうことか？
ご新規さんがすべて常連になるわけではない
毎月、定期的に通ってくれるお客さんを50人集めるには、まずはその10倍くらいのご新規さんを集めないといけませんでした。
もちろん扱うサービスの種類やセラピストの技術、経験などにもよりますが、ご新規さんすべてが常連さんになるわけではありません。
常連さんがずっと常連さんでいるわけではない
一度、常連さんになってくださったからといって、ずっとそのまま通いつづけてくれるわけではありません。
何らかの理由で、お客さんというのは減っていってしまいます。
たとえば、引っ越し、結婚や出産、会社を辞めた、もっと良いサロンを見つけた、単純に飽きた、などなど…。
顧客ピラミッド
下図を見てください。
顧客ピラミッドとか顧客分類と呼ばれるものですが、実際にはこんな風に三角形になるはずです。
ここで重要なことは、 “見込み客がいなければその上はない” ということ。
見込み客とは “あなたのサロンのご新規さまになってくださる見込みのある客” のことです。
ですから先ほどの「毎月、通ってくれるお客さんが50人いれば」というのは確かにひとつの目標となり得るのですが、前提として見込み客を集めつづけなければいけません。
つまり、
- 見込み客を費用効果的に集める仕組みをつくる
私たちがまず目標とすべきはこれではないでしょうか？
これはサロン経営だけでなく、個人事業やスモールビジネス全般にいえることだと思っています。
見込み客を費用効果的に集めるということを、しくみ化しておくこと。ちなみになぜしくみ化しておくことが大切かというと、そのほうが改善方法が分かりやすいからです。
見込み客を集めよう
その後、サロン開業した私は、「なぜこんなに人が多いのに、ウチのお店には客がこないんだろう…？」と考えていました。
しかし気づいたのは、“いますぐ客” ばかりを追いかけていた、ということです。
お客がいないので、今日の売り上げをなんとかしたい、いますぐウチに来店してくれるお客はいないだろうか？
…確かに、資金や労力をかければいますぐ客をつかむことも不可能ではありませんが…個人のサロンではあまり効率が良いとはいえません。
それよりも、見込み客、つまり私のサロンに興味があって、今日、いまはさすがに無理だけど時間があればいってみたいという人を探すほうがはるかに効率的です。
いきなり告白するのではなく、まずはお知り合いからはじめて、自分の良いところや考えかたなどを知ってもらう…こんなニュアンスです。
まとめ
見込み客を費用効果的に集める仕組みをつくる
これがとても大切だと私はいつも感じています。
好きなことを仕事にしたいとか、趣味をいかして起業したいとかいろいろあるかもしれませんが、とにかく私が自分のやりたいことを仕事にするときは、まず、見込み客を集めやすいかどうか？ どうやって見込み客を集めれば良いのか？
ここから考えていくようにしています。
